¿Qué es un embudo de marketing? Cómo funcionan, etapas y ejemplos

Esta pieza ayuda a ver todos los pasos que siguen los clientes desde el primer contacto con la marca hasta que realizan una compra y pasan a ser clientes fidelizados.

Esto le permitirá a la empresa realizar un seguimiento detallado en las diferentes fases en las que están involucrados el consumidor y qué factores son los que influyen más en la toma de decisiones de los mismos. Por lo tanto, es una herramienta que puede servir para analizar e identificar qué puntos de tus estrategias de marketing están fallando y hacen que pierdas clientes.

Lograr esto requiere contar con conocimientos específicos y especializados en marketing para desarrollar este tipo de informes con la intención de solucionar los posibles problemas que se dan en cada uno de los procesos e incrementar tanto el número de clientes como la cantidad de ventas.

La Maestría en Marketing Digital, programa de la Universidad Internacional de La Rioja – UNIR, te ofrece un plan de estudios con el que te podrás capacitar para desarrollar todo tipo de estrategias, planes e informes que le permitan a tu empresa evaluar los procesos que se llevan a cabo en la fidelización, captación y acercamiento de los clientes. Contarás con un claustro de profesores expertos que te guiarán de la mejor forma y con las herramientas más innovadoras del mercado.

¿Qué es un embudo de marketing?

Para dar una definición más concreta de este concepto, “un embudo de marketing representa el recorrido de un cliente a través de varias fases, desde la concienciación a la conversión. A veces llamado embudo de “ventas” o de “conversión”, proporciona un modelo para entender la experiencia del cliente, de tal modo que puedas cumplir mejor las necesidades de tu audiencia de destino. También permite identificar áreas problemáticas en el embudo y solucionarlas, de tal forma que pierdas menos posibles clientes por el camino” (1).

Fuente: Procedimientos para diseñar un embudo de marketing que funcione

Es decir, este concepto es usado principalmente para mejorar la experiencia del cliente y, por lo tanto, las estrategias y procesos que desarrollan en la fase de ventas de un producto o una marca en particular. En este sentido, entender lo que es un embudo de marketing es esencial para poder saber qué tipo de ventajas y beneficios competitivos ofrece a la empresa en la que trabajas.

¿Cómo funciona un embudo de marketing?

También conocido como funnel de marketing, tiene una manera particular de elaborarse, ya que se deben tener en cuenta todos los pasos, aspectos y etapas involucrados. Al mismo tiempo, se debe contar con un perfil de posibles clientes y analizar todo lo que podría ser llamativo para estos en el proceso de compra. Todo esto involucra una serie de conocimientos, por lo que estudiar marketing digital en Colombia es necesario para llevar a un nivel más competitivo tu emprendimiento o empresa en la que trabajes.

Por lo tanto, la manera como funciona un embudo de marketing se puede definir como una serie de etapas o fases en las que está involucrado el cliente, empezando por la atracción o el primer contacto con la marca, pasando por la interacción, la conversión y, finalmente, la fidelización.

Cada uno de estos marcan procesos en los que se busca hacer que el cliente tome la decisión de comprar y quedarse como un consumidor fiel; sin embargo, cada una de estas etapas debe tener una estrategia que busque captar la mayor cantidad de clientes posibles (2).

Etapas del embudo de marketing: desde la atracción hasta la conversión

Las etapas del embudo de marketing, como las mencionamos anteriormente, son las siguientes:

1. Atracción: en esta primera etapa se busca generar un mayor tráfico de clientes. Por lo tanto, se deben identificar las necesidades de estos e identificar las estrategias ideales, diseñando un producto o servicio que cuente con una cualidad que dé solución a las necesidades del consumidor.

En una segunda parte, se debe identificar la cantidad de clientes y contactos a la primera vista del producto. De esta manera se puede realizar un enfoque de prospectos para generar una oportunidad de enganche al proceso del embudo.

1. Interacción: en esta fase se debe buscar crear un vínculo con el prospecto de clientes por medio del diseño de estrategias. Aquí se pueden identificar estados críticos que generen restricciones y pérdidas de posibles clientes, por lo que es necesario establecer una base sólida que mantenga el interés.
2. Conversión: en esta parte, en el embudo de marketing se deben generar las ventas o duplicación. El cliente potencial ya está a punto de tomar la decisión de compra y, por ende, es necesario realizar un proceso efectivo de parte de la empresa para poder cerrar el negocio de venta.
3. Fidelizar: para incrementar las ventas, se hace necesario crear una relación de confianza con el cliente en la que se puedan buscar otras necesidades y proponer alternativas para que este siempre busque realizar compras de manera directa con nuestra compañía. Una vez el cliente está fidelizado, es recomendable sacarlo del embudo y buscar que recurra directamente a comprar (2).

Algunos ejemplos de embudo de marketing pueden ser: el embudo de e-commerce, en el que todo el proceso se hace por medios digitales, redes sociales, estrategias SEO, etc.; el embudo de servicio de lead magnet, en el que el cliente obtiene un recurso gratuito como una guía o una lista con información, buscando que esto le genere una necesidad o interés en el producto final; el embudo de contenido está enfocado principalmente en la generación de contenidos para el usuario, buscando que este quiera obtener información más detallada y finalmente el producto de la marca.

Diferencias entre embudo de marketing y embudo de ventas

El embudo de ventas es un proceso que consiste principalmente en enfocar al cliente a realizar los procesos de compra. Esto quiere decir que el  funnel de ventas no trabaja con personas que no han tenido un primer contacto con la marca, sino con clientes potenciales o prospectos que están en el proceso de toma de decisión (3).

Por el contrario, el embudo de marketing sí que atrae clientes nuevos, desarrollando estrategias que generen atracción y un primer contacto con el producto. Este genera una relación de confianza, entendiendo las necesidades y problemas de los clientes y buscando fidelizar y que este sea un consumidor recurrente.

Es importante tener esto claro para que, si deseas enfocarte y trabajar en este sector, seas un profesional de alto valor y capacitado. El mercado actual cuenta con una gran demanda para este tipo de cargos, por la manera como se está transformando el mundo en la era digital y los comportamientos de los usuarios. Por lo tanto, seguramente tendrás muchas oportunidades laborales y no debes preocuparte por el salario de un profesional del marketing, ya que estos generan excelentes ingresos.

Referencias bibliográficas

1. Adobe for Business (s.f.). Procedimientos para diseñar un embudo de marketing que funcione. Tomado de: https://business.adobe.com/es/resources/articles/procedimientos-para-disenar-un-embudo-de-marketing-que-funcione.html
2. Madranda, G. (2017). Aplicación del embudo de marketing en los negocios. Tomado de: https://www.researchgate.net/publication/312587967_Aplicacion_del_Embudo_de_Marketing_en_los_Negocios
3. Giraldo, V. (s.f.). Dominando el embudo de ventas. Rockcontent. Tomado de: https://cdn2.hubspot.net/hubfs/355484/Contenidos/Dominando%20el%20embudo%20de%20ventas%20(1).pdf?utm_medium=email&_hsmi=81815339&_hsenc=p2ANqtz-8e7iTSOOiI-961SQhtjRejpvxC8EffB9DhKjo6IGGscs8Zat-hjNU92QfiCkymu3W9JWN31yuhJsfTOL0W8GWTEhzdMA&utm_content=81815339&utm_source=hs_automation