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Plan de Estudios

Asignaturas Créditos
Gestión Comercial y de Marketing6
Sistemas de Información para la Toma de Decisiones Comerciales6
Gestión de Relaciones con Clientes6
Estrategia de Comunicación Comercial Integral6
Dirección de la Fuerza de Ventas6
 TOTAL ECTS30

 

Descripción detallada de los contenidos del Plan de Estudios:

 

GESTIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING (6 créditos)

1. La nueva función del marketing y el papel de la dirección comercial en la estrategia de la empresa.
2. Análisis del entorno y la demanda para el diagnóstico y gestión de las categorías de la cartera.
3. Definición de una oferta de valor para el mercado.
4. Estrategias comerciales y de marketing.
5. Comportamiento de compra y nuevas tendencias.
6. Gestión del punto de venta: Trade Marketing.
7. Organización de las redes comerciales: tipología y dimensionamiento.
8. Logística y gestión de la cadena de suministro.
9. Gestión de relaciones en las redes comerciales.
10. Gestión de grandes cuentas.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES COMERCIALES (6 créditos)

1. Inteligencia competitiva aplicada a la dirección comercial.
2. Fuentes de información: internas y externas.
3. Bases de datos y sistemas de explotación de la información.
4. Modelos analíticos para la toma de decisiones y reducción de riesgos comerciales.
5. Elaboración de informes para el departamento de dirección comercial y ventas.
6. Herramientas y retos de los sistemas de información para la mejora de la competitividad de la empresa.
7. Data warehousing y data mining para la toma decisiones comerciales.
8. Aplicaciones del big data en la inteligencia de negocio.

GESTIÓN DE RELACIONES CON CLIENTES (6 créditos)

1. Contexto actual de las relaciones entre proveedores y clientes.
2. Creación de experiencias de valor y monitorización de la experiencia del cliente.
3. Neuromarketing y la comprensión de las emociones del cliente.
4. Comprender los cambios en el ciclo de vida del cliente.
5. Uso de CRM en la dirección comercial para la estratificación de clientes.
6. Prestación de servicios de atención al cliente y estrategias de recuperación.
7. Optimización de la atención al cliente y el marketing relacional.
8. Vinculación con el cliente: satisfacción, lealtad y recomendación.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN COMERCIAL INTEGRAL (6 créditos)

1. Principios del desarrollo de un programa de comunicación integral.
2. El papel de la comunicación comercial integral en la identidad e imagen corporativa.
3. La importancia de la IMC (comunicación comercial integral) en los programas de promoción y venta.
4. Análisis del proceso de comunicación.
5. El mensaje de ventas.
6. Herramientas convencionales vs. no convencionales.
7. Técnicas de merchandising.
8. Desarrollo del programa de la comunicación comercial integral.

DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (6 créditos)

1. El proceso de venta.
2. Función y actividades de la dirección de ventas.
3. Estructura y tamaño de la fuerza de ventas.
4. Tipologías de perfiles de vendedor.
5. Selección de equipos de fuerza de ventas.
6. Formación de fuerza de ventas.
7. Remuneración, incentivos y motivación al equipo de ventas.
8. Control y seguimiento de la fuerza de ventas.
9. Nuevas formar de dirigir la función comercial.

 

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